Как потопаешь, так и полопаешь

Профессия «торговый представитель» года три назад была моей мечтой. Высшее образование было получено, работать по специальности не хотелось, а хороший знакомый, который давно крутился в этой сфере, все уши прожужжал: «Давай к нам! Я работаю до обеда, получаю по 40 тысяч».

На самом деле, что может быть прекраснее для незамужней девушки с личным автомобилем? Катайся по городу, общайся с людьми и греби денежки лопатой. Мне обещали подыскать хорошее место, я несколько месяцев ждала, потом поработала немного мерчандайзером и, наконец, получила должность торгового агента.

Чем мы занимаемся? Есть определенный товар известного бренда, который мы поставляем в торговые сети. Торговый агент договаривается о том, что именно и в каком количестве будет представлено в магазине, оформляет соответствующие документы, а служба доставки затем этот товар привозит. Другими словами, наша фирма продает товар магазину по оптовым ценам, а они потом, с надбавкой 20—30 % реализуют его покупателям. Кстати, что именно я продаю, рассказать не могу. В городе нас только трое занимается этой продукцией, так что начальство меня без труда вычислит. Скажу лишь только, что это товар повседневного спроса и это не продукты питания.

Мой рабочий день начинается в 8 утра. Приезжаю в офис, проверяю заявки, отслеживаю клиентов с дебиторской задолженностью, уточняю свой дневной маршрут — и вперед. В начале рабочего дня у меня есть план, сколько точек должна объехать и сколько денег сегодня должна привезти в компанию. От этого зависит моя зарплата. Поэтому очень скоро я поняла, что красивые рассказы моего знакомого о коротком рабочем дне и хороших деньгах — это всего лишь миф. Работаю я много. Очень часто домой приползаю не раньше семи-восьми вечера. Ведь нужно выполнять план.

В высокий сезон, например, я должна приносить в компанию не меньше трех миллионов рублей в месяц, а когда спрос немного падает, мой план — 1,7—1,8 миллиона. Если выполняю — зарабатываю всевозможные бонусы за свой труд в дополнение к окладу. Поговорка «Как потопаешь, так и полопаешь» — про меня. Вот и «натопываю» по-разному: от 30 до 50 тысяч рублей в месяц.

Нужно знать о своем товаре все, уметь подчеркнуть достоинства, ответить на любой вопрос потенциального клиента. Даже иронию или возражения необходимо воспринимать с улыбкой. 

О борьбе за место на полках

В торговых точках, куда я привожу свой товар, мне приходится общаться с товароведами. Когда твой маршрут готовый, то есть тебя в этом магазине уже ждут — это означает, что я, согласно ранее составленной заявке, просто привожу туда определенное количество своего товара. Или привозит наша служба доставки, а я попутно занимаюсь мерчандайзингом — слежу, чтобы он был выставлен на заранее оговоренных местах в нужном количестве, помогаю выставлять его сама.

Борьба за торговые места в крупных супермаркетах — это нечто! В начале года магазин подписывает или продлевает договоры со своими поставщиками, согласно которым полки расписывают вплоть до сантиметра. Хочешь, чтобы товар стоял на видном месте — плати. Иногда ты отдаешь магазину небольшой процент с суммы, на которую они у тебя покупают. Иногда платишь по установленной таксе. Например, поставить стойку для своего продукта мне обходится в три тысячи в месяц. Но оно того стоит. То, что на виду, продается лучше, а значит, все мои издержки покроются в конце месяца, когда я получу хорошую зарплату.

Бывает так, что по готовым маршрутам товар развезен, а до плана еще как до луны пешком. Тогда приходится искать новые точки сбыта. У каждого из нас есть демонстрационная корзина. В ней — весь наш ассортимент. Нужно знать о своем товаре все, уметь подчеркнуть достоинства, ответить на любой вопрос потенциального клиента. Даже иронию или возражения необходимо воспринимать с улыбкой. К сожалению, у меня это получается не всегда, поэтому мое личное правило — никогда не ездить к новым клиентам в плохом настроении. Я не умею его скрывать.

Если с настроением все в порядке, то, опять же по предварительному плану, заезжаю в торговые точки, где наш товар еще не продается, общаюсь, предлагаю. Так расширяется моя клиентская база. В небольшие магазинчики попасть обычно несложно. А вот крупные — это отдельная история. Чтобы впервые проникнуть на полки в большом супермаркете, нужно очень много заплатить. Вопрос здесь даже не в десятках, а в сотнях тысяч рублей. Поэтому, когда руководство магазина намекает мне на то, что кроме товара неплохо бы предложить им еще что-нибудь, я иду напрямую к своему начальнику и оставляю этот вопрос ему на откуп.

Кстати, разговоры о том, что нас учат каким-то методикам, основанным на НЛП, благодаря которым мы зомбируем клиентов — полная чушь! Никто нас ничему не учит. Иногда проводятся какие-то тренинги, но это так, больше для поддержки боевого духа.

Еще одна категория моих клиентов — это друзья и знакомые. Они могут кинуть клич на своей работе — и вуаля! Корпоративный клиент созрел. Знаю, что некоторым моим коллегам запрещают продавать товар частным лицам. А нам не запрещают. И действительно, что в этом плохого? Чем больше продажи у меня — тем больше доход у фирмы. Пусть это даже какие-то несчастные 20—30 экземпляров в месяц. Но они тоже уходят в мой актив, зачем от них отказываться?

«А из-под прилавка торчала ее макушка»

Курьезы и смешные случаи у нас тоже бывают. К примеру, есть клиенты, которые не любят платить. Всегда поражалась такому подходу. Часто эти люди имеют довольно успешный бизнес в торговле, и кому как не им понимать, что отношения с поставщиком лучше не портить. Но доходит до смешного. Один наш агент пришел к владельце крупного магазина, имеющей дебиторскую задолженность. Заходит в зал, а она, увидев его, быстро ныряет под прилавок и сидит там. Он подошел к этому прилавку, поговорил с продавцом, попросил передать хозяйке, что еще зайдет, при этом все время разговора видел, как ее макушка торчала из-под прилавка. Даже не знаю, как я поступила бы в таком случае. Может, и обнаружила бы ее. Так и сказала бы: «Вылезайте! Как вам не стыдно!» А может, и не стала бы этого делать. Но в любом случае мне не понять, как может солидный человек откалывать такие номера.

Вообще с владельцами магазинов мы общаемся редко. Чаще — с товароведами. И это целая наука. Для того чтобы у нас лучше покупали, мы стараемся подружиться с ними. Через месяц-другой общения мы, приезжая за заявкой, искренне интересуемся делами, расспрашиваем про семью, детей. Сочувствуем, даем советы, предлагаем помощь — в общем, делаем все, чтобы показать, что мы не просто деловые партнеры, а каждый из них по-настоящему нам нравится как человек. Конечно, мы лицемерим. Порой ты так устаешь, что и о собственных-то проблемах думать не хочешь, а тут приходится быть жилеткой, в которую постоянно норовят поплакаться. Зато, принимая заявку, мы можем протолкнуть в нее немного лишнего товара. Многие агенты, кстати, делают это без ведома товароведа. Просто внаглую пишут в заявке вместо пяти запрошенных коробок, к примеру, шесть или семь. Если ты в хороших отношениях с сотрудником магазина, он проглотит это и не завернет товар. А вот если отношения не складываются, запросто может отозвать заявку. А за отозванные заявки нас штрафуют.

Торговый агент должен иметь определенный характер. Нужно быть непробиваемым, наглым, напористым. Вот тогда это твое!

Работа для молодых и наглых

Вообще, конечно, работу нашу женской я бы не назвала. Мальчикам у нас гораздо проще живется. Представьте: вы приезжаете в магазин, а там товаровед женщина. С кем она будет сговорчивее: с молодой красоткой или обаятельным парнем? Думаю, ответ очевиден.

По большому же счету, для того чтобы быть успешным торговым представителем, нужно понять, не нравится ли вам эта работа, а подходите ли вы для нее. Это не легкий хлеб. Представьте — целый день за рулем. Поездки прерываются на общение с людьми, которых ты должен в чем-то убеждать. В день на моем мобильном — по 40 вызовов. Поэтому ездить и убеждать порой приходится одновременно. Но физическое и эмоциональное напряжение — это даже не главное. Торговый агент должен иметь определенный характер. Нужно быть непробиваемым, наглым, напористым. Вот тогда это твое! Мне же постоянно неловко, зарабатывать на людях я не умею. Вожу подружке на работу свой товар, а сама даже 5 % с ее коллег не возьму за доставку и возможность купить то, что им нужно с солидной скидкой. А надо! Многие и больше берут.

Если же с характером у вас все в порядке, то вы можете сделать неплохую карьеру. Успешные торговые агенты растут до начальников отделов и даже до региональных представителей. Они очень хорошо зарабатывают, много ездят, в том числе и за границу на различные корпоративные мероприятия. Когда я начинала, думала, что мой путь таким и будет. Но сейчас понимаю — я в этой профессии временно. Как только определюсь, в какой отрасли мне будет по-настоящему интересно и комфортно, работу поменяю.