Заработать на празднике Об открытии «новогоднего сезона» в Благовещенске можно судить по ярко наряженным витринам, баннерам и поздравлениям. Только ленивый маркетолог не упомянул в своей рекламе о предстоящем празднике. Каждая компания норовит пригласить к себе амурчан за подарком или скидкой. Сметать все товары на рождественской распродаже жители нашей страны, в отличие от американцев, пока не научились, но это не мешает фирмам завлечь к себе «тепленьких» клиентов в предпраздничном настроении. - В Новый год люди стремятся делать подарки друзьям и близким, коллегам, навещать родственников, больше общаться, - рассказывает специалист по связям с общественностью компании макрорегион «Дальний Восток» ОАО «МТС» Валерия Кузьменко. - Новогодние акции помогают сориентироваться, что наиболее актуально сейчас, какие есть услуги и продукты. И компании не чуждо новогоднее настроение - мы, например, поздравляем своих абонентов, партнеров, друзей и традиционно проводим новогодние акции. - Спрос в предновогодние дни увеличивается не меньше чем в три, а то и пять раз, - говорит начальник отдела маркетинга ООО «Мега-центр» Юлия Величко. - В нашем центре также проходит новогодняя акция с розыгрышем призов, которая закончится в день рождения торгового центра. К новогодней лихорадке готовы и покупатели. Тратить больше запланированного позволяют «тринадцатые» заработные платы, традиционные премии к концу года, а также привычка россиян, которая у нас в крови, дарить подарки всем вокруг: от родителей и мужей до начальников и коллег. В результате, как подсчитали в аудиторской компании Deloitte, среднестатистический россиянин тратит на сувениры до 13% от годового дохода. Немудрено, что фирма предпочтет заполучить эти проценты именно в свой карман. - Новогодние праздники - благоприятное время для проведения различных акций - это принимается как данность, и опыт у многих местных фирм имеется, - считает начальник службы маркетинга амурского филиала ОАО «Дальсвязь» Ольга Попова. - Сложилась у россиян (по примеру Запада) традиция - планировать затраты, покупать подарки, быть готовым к каким-либо акциям по праздникам. Новогодние ралли В «новогодний сезон» к числу традиционных приготовлений для клиентов относится так называемая эмоциональная подготовка покупателей. Например, продавцов наряжают в костюмы снегурочек, ценники разукрашивают снежинками, в холлах устанавливают елки, а магазины продлевают свой рабочий день. Так, по словам маркетолога ООО «Мега-центр», их торговый центр будет открыт до 21 часа в предновогоднюю неделю, чтобы посетители могли закупить подарки и после рабочего дня. Эффективным способом привлечения внимания в это время становится новогодняя реклама. - Она эффективна, потому что внимание покупателей в это время как раз сосредоточивается на подарках или продовольственных покупках. Большое скопление народа перед праздниками в торговых центрах и традиция смотреть телевизор естественным образом увеличивает потребительскую аудиторию в несколько раз, - рассказывает Ольга Попова. Новогодние предложения даже можно разделить на «серьезные» (настоящие), те, что специально разработаны к празднику, и «несерьезные», создатели которых ограничились дорисовкой снежинок или Деда Мороза на стандартном баннере. Как показывает опыт, в погоне за покупателями наши компании все-таки стараются отойти от однотипности «праздничной упаковки» для услуги. Так, одна из фирм предлагает утепляться именно к новому году, другая объявила себя генеральным поставщиком Деда Мороза. Кстати, в этом году в рекламных кампаниях символ наступающего года - свинья - используется неохотно. Видимо, компании боятся вызвать не те ассоциации. Хотя одна из московских фирм не побоялась поздравить покупателей с «ОХРЮненным Новым годом!» Самым распространенным способом стимулирования продаж в этом году остаются распродажи. Ставку на магическое слово «скидка» делает каждая вторая компания. Так, купить со скидкой к Новому году можно Интернет, золотые украшения, спортивную и джинсовую одежду, бытовую технику, товары для дома и даже подключиться к спутниковому телевидению. На втором месте по популярности новогодних предложений идут подарки. Собери, купи, вырежи и получи свой приз - по такому сценарию фирмы предлагают получить заветные призы. Например, магазин «Формоза» дарит книги и диски, «Джойс» - бокалы и рюкзаки, «Алмаз» - золотые украшения, «Д.о.м.м.» - бытовую технику, а сразу несколько производителей окон дарят клиентам наружные откосы. Причем даже столь консервативные организации, как банки, также не отказались от участия в предновогодних хлопотах. Путевки в Австрию, стиральные машины, деньги и сладости - такие сюрпризы своим клиентам готовят кредитные организации Приамурья. - Новый год у людей с чем ассоциируется? С елкой и сладостями, - говорит руководитель группы рекламы и связей с общественностью ОАО «Азиатско-Тихоокеанский банк» Максим Лубинский. - Мы решили сыграть на ассоциациях и дарить своим клиентам коробку конфет к празднику. Другой путь привлечь к себе внимание амурчан - использовать конец года как повод подвести итоги года и высказать благодарность клиентам, а то и просто поздравить с наступающим праздником. В качестве имиджевого хода некоторые благовещенские компании рассылают своим клиентам открытки и календари к празднику. Под чьей елкой подарки Но стоит еще посмотреть: так ли щедры компании и под чьей зеленой красавицей - продавца или покупателя - окажется больше подарков. Как ни прозаично это звучит, но новогодние скидки и подарки предоставляются только после точных расчетов, а рекламный бюджет утверждается еще в начале года. Потому в бескорыстность современных Дедов Морозов верится с трудом. Но для большинства компаний предновогоднее стимулирование спроса помогает «выжить» в период длительных январских каникул, которые могут обернуться большими потерями и кассовыми разрывами. Кроме того, для некоторых фирм конец зимы - мертвый сезон. Как сказали в одной из авиакомпаний, продажа билетов со скидкой в декабре на рейсы, которые состоятся только в январе - феврале, - вынужденный ход, так как для авиаперелетов начало года - период резкого спада продаж. Что касается предложений новогодних скидок, то в этом случае амурские компании работают по разным сценариям. Одни фирмы действительно снижают цены на новогодний ассортимент, выигрывая на большом притоке покупателей. Другие, наоборот, завышают их: ведь не каждый клиент вспомнит, что цена до распродажи была ниже, чем во время ее проведения. Есть у отечественных ретейлеров и другие уловки для покупателей. Например, магазин устанавливает небывало низкую цену на шампанское, зато рядом лежащая коробка конфет будет стоить в два раза дороже обычного. Логика таких продавцов проста: в предновогодней суете люди действуют на эмоциях, им не до подсчетов. Еще одна хитрость связана со «скрытыми» скидками. Например, предложение «скидки до 50%» может обернуться для покупателей такой ситуацией: носовые платки действительно будут предлагать по цене в 2 раза ниже обычной, а вот с цены новогоднего костюма скинут всего 5%. Маркетологи компаний не скрывают, что для «завлечения» покупателей используют эмоциональные приемы: мерцающие огни, цветные ценники, запах ели и мандаринов, которые просто затуманивают разум покупателей. Да и эффект толпы в предновогодние дни играют на руку продавцам. Но, возможно, это только помогает покупателям почувствовать предновогоднее настроение, которое развивается в духе «гулять так гулять».