Тайны риелтора — 2: «Отличить серого агента от белого будет можно по удостоверению»

Про фэн-шуй и эксклюзивные договоры

Каждую неделю в АП выходит рубрика «Тайны профессии», в которой представители разных специальностей рассказывают об особенностях и секретах своей работы. Тайны риелтора, вышедшие на прошлой неделе, вызвали большой резонанс. Агенты по недвижимости, состоящие в Гильдии риелторов Приамурья, были возмущены материалом. «Репутация нашей профессии сильно подмочена некоторыми ее недобросовестными представителями, которые не верят, что есть люди, на голом энтузиазме готовые поднимать этот имидж», — заявили они и попросили опубликовать свою версию тайн профессии риелтора. 

Про белых и серых риелторов

Люди небезосновательно опасаются, что, обращаясь в агентство недвижимости, они могут нарваться на серого риелтора. Так вот, существует ряд гарантий, о которых знают немногие клиенты и которые дают не все агентства недвижимости.

Есть такое понятие, как «страхование ответственности». Если при заключении сделки риелтором, ответственность которого застрахована, была допущена ошибка и клиент лишился собственности, он должен получить компенсацию в размере, эквивалентном стоимости квартиры. Такое страхование — дело добровольное, не все хотят тратить деньги на это. До заключения договора с компанией лучше спрашивать, есть ли у нее страховка.

Второй момент — сертификат соответствия. На сегодня сертификация — дело тоже добровольное, и пройти ее не так просто. В Амурской области всего 11 агентств недвижимости имеют сертификаты соответствия и внесены в Единый реестр сертифицированных агентств.

Смысл сертификации в том, что агентство недвижимости готово доказать: оно работает по национальным стандартам риелторской деятельности. А значит, является добросовестным игроком этого рынка. Агентство прошло жесткую проверку, а его сотрудники — соответствующее обучение.

Если вы обратились в сертифицированное агентство недвижимости и вас обманули или некачественно оказали услугу, можно пожаловаться в орган сертификации, выдавший этот сертификат. К агентству будут применены меры, вплоть до исключения из реестра и аннулирования сертификата. Поверьте, никто не заинтересован в потере своего статуса, поэтому к клиентам у таких агентств самое трепетное отношение. Кстати, с начала декабря этого года в Благовещенске начал работу свой орган сертификации.

И еще один способ, по которому можно будет легко отличить белых риелторов от серых, — это удостоверение риелтора. Появятся они с начала 2016 года.

Про тренинги и семинары

Некоторые риелторы считают, что обучение — пустая трата времени. Между тем на дворе XXI век. В любой отрасли внедряются новые технологии, меняется рыночная ситуация. И рынок недвижимости не исключение. Нельзя оставаться на уровне нулевых годов. Риелтор, не идущий в ногу со временем, не может в максимально короткие сроки продать недвижимость, дать грамотную консультацию. А если он еще и не обладает навыками переговорщика, то ему вообще опасно доверять свою недвижимость. Я считаю, что риелтор, который не слушал ни одного семинара, это «помогальщик» покупать, но никак не профессионал.

Про завышенные цены

Продавцы квартир хотят получить максимум за свои объекты и зачастую устанавливают неоправданно высокие цены, ожидая, что придет недалекий человек с мешком денег и купит их хрущевку в отдаленном районе. Но покупатели сейчас не глупые и сами проводят мониторинг цен. Или обращаются в агентство недвижимости, где им сразу называют адекватную цену объекта.

При этом риелторы с клиентами приходят на просмотр квартиры даже с завышенной ценой. По двум причинам: агент намерен либо поторговаться (причем жестко), либо использовать эту квартиру как катализатор — мол, смотрите, за какую цену здесь продают жилье, а в соседнем подъезде такая же квартира стоит дешевле. Когда видишь разницу в цене, принять решение о покупке намного проще.

Бывает, собственники обращаются сразу в несколько агентств недвижимости в уверенности, что так их квартира будет продана намного быстрее. Но они не задумываются, что таким образом устраивают своего рода соревнование между риелторами, в котором побеждает тот, кто предложит покупателю жилье по минимальной цене. А значит, к продавцу агенты наверняка будут применять достаточно неприятные техники торга, понижая цену. Потому что именно покупатель оплачивает их услуги.

Про «зарплату» агенту

Многие клиенты не понимают, за что платить агенту. Заключая договор с риелтором, клиент, по сути, нанимает его на работу. И имеет право требовать исполнения всех пунктов, прописанных в договоре, а также отчета. Нет договора — нет договорных отношений, и глупо думать, что агент все рабочее время потратит на решение именно вашего вопроса. Поэтому договор выгоден прежде всего клиенту.

Особенно если речь идет об эксклюзивном договоре на продажу: клиент может видеть маркетинг-план, а агент тратит свои деньги на рекламу объекта. На размещение объявлений в СМИ, фотосессии, создание видеороликов, печать баннеров — у каждого агентства свои приемы продвижения объекта. Не выполняются эти пункты — можно смело требовать их выполнения или расторгать договор.

Про фэн-шуй и помощь в переезде

Конкуренция в нашей сфере очень высокая. В борьбе за покупателя одни демпингуют (чаще всего за счет некачественных услуг), другие придумывают различные фишки и бонусы для клиентов. Есть, например, у нас так называемые агентства полного цикла. Тут предлагают не только поиск квартиры и оформление сделки, но и помощь в переезде, услуги дизайн-студии и т. д.

Некоторые агентства предлагают клиентам фэн-шуй-сопровождение. Эту услугу ввели  после того, как столкнулись с категорией клиентов, для которых «все по фэн-шуй» — главный критерий. И риелторам приходилось во время мониторинга опираться на основные правила этого учения. Они знали, что если квартира подходит по цене, району, площади и другим параметрам, но у нее, скажем, санузел на юге, то предлагать такой вариант клиенту не имеет смысла.

Про способы продажи

Есть маленькие хитрости, к которым мы прибегаем для продажи объекта. Дело в том, что покупка (особенно такая крупная, как приобретение недвижимости) — это эмоция. Ощущение «чем-то мне эта квартира не нравится» может появиться у человека даже от неопрятного вида жилья. Поэтому грамотный агент делает предпродажную подготовку квартиры либо дает четкие рекомендации по подготовке квартиры к просмотру.

Важно, чтобы было чисто, проветрено, без посторонних людей и животных. Также нужно провести деперсонализацию — убрать вещи, явно указывающие на образ жизни прежнего хозяина. Некоторые риелторы не проводят всех этих мероприятий и уверены, что квартира продастся в течение трех дней, стоит только высыпать дорожку из соли. Таким можно только пожелать удачи.

Про гильдии

В России сегодня существует около сотни риелторских ассоциаций, в Благовещенске такая одна. Создаются они, чтобы объединить добросовестных риелторов и сделать  рынок недвижимости цивилизованным.

К сожалению, для многих моих коллег это пустые слова. И они рассказывают клиентам, что по всей стране находятся тысячи неудачников, вступающих в ассоциации с целью платить деньги в никуда. Неужели в это можно поверить?

С 2002 года назвать себя риелтором в нашей стране может любой желающий. Ни специального образования, ни опыта работы — сегодня закон не ограничивает эту сферу.

Членство в Ассоциации — это серьезные ограничения для агентства недвижимости и в то же время определенные гарантии для клиента. Мы платим взносы, но в той же Гильдии риелторов Приамурья членский взнос всего 500 рублей в месяц. Ни президент ассоциации, ни другие ее члены не получают зарплату в Гильдии — все держится на энтузиазме. Мы тесно сотрудничаем друг с другом, несмотря на то, что являемся конкурентами.

Если клиент недоволен нашей работой, считает, что его обманули или поступили с ним неэтично, он может обратиться в конфликтную комиссию при Гильдии. Здесь все споры разрешаются в досудебном порядке. Если вы правы, то вы получите результат без обращения в суд, соответственно, не потратите лишних денег, времени и нервов. 

Есть прогнозы, что с введением нового закона, регулирующего риелторскую деятельность, членство в Ассоциациях станет обязательным. Так же, как сертификация и обучение агентов.