Региональная общественно-политическая газета
Свежий выпуск: №32 (28922) от 13 августа 2020 года
Издается с 24 февраля 1918 года
21 сентября 2020,
понедельник

Тайны торгового представителя: «Клиенты прячутся от нас под прилавок»

Откровения агента о чудачествах клиентов и конкурентах

Спецпроекты

Работать торговым представителем — не то же самое, что работать продавцом. И дело здесь не только в объемах товара, способах его продажи и ограниченном ассортименте. Хороший торговый агент должен быть одновременно и наглым торгашом, и хорошим психологом, уметь лавировать в потоке машин, не выпуская из рук сотовый телефон, и быть готовым к чудачествам солидных клиентов. Как люди становятся торговыми представителями, сколько зарабатывают и как отвоевывают места на прилавках для своего товара — расскажут «Тайны профессии».

Тайны торгового представителя: «Клиенты прячутся от нас под прилавок» / Работать торговым представителем — не то же самое, что работать продавцом. И дело здесь не только в объемах товара, способах его продажи и ограниченном ассортименте. Хороший торговый агент должен быть одновременно и наглым торгашом, и хорошим психологом, уметь лавировать в потоке машин, не выпуская из рук сотовый телефон, и быть готовым к чудачествам солидных клиентов. Как люди становятся торговыми представителями, сколько зарабатывают и как отвоевывают места на прилавках для своего товара — расскажут «Тайны профессии».

Как потопаешь, так и полопаешь

Профессия «торговый представитель» года три назад была моей мечтой. Высшее образование было получено, работать по специальности не хотелось, а хороший знакомый, который давно крутился в этой сфере, все уши прожужжал: «Давай к нам! Я работаю до обеда, получаю по 40 тысяч».

На самом деле, что может быть прекраснее для незамужней девушки с личным автомобилем? Катайся по городу, общайся с людьми и греби денежки лопатой. Мне обещали подыскать хорошее место, я несколько месяцев ждала, потом поработала немного мерчандайзером и, наконец, получила должность торгового агента.

Чем мы занимаемся? Есть определенный товар известного бренда, который мы поставляем в торговые сети. Торговый агент договаривается о том, что именно и в каком количестве будет представлено в магазине, оформляет соответствующие документы, а служба доставки затем этот товар привозит. Другими словами, наша фирма продает товар магазину по оптовым ценам, а они потом, с надбавкой 20—30 % реализуют его покупателям. Кстати, что именно я продаю, рассказать не могу. В городе нас только трое занимается этой продукцией, так что начальство меня без труда вычислит. Скажу лишь только, что это товар повседневного спроса и это не продукты питания.

Мой рабочий день начинается в 8 утра. Приезжаю в офис, проверяю заявки, отслеживаю клиентов с дебиторской задолженностью, уточняю свой дневной маршрут — и вперед. В начале рабочего дня у меня есть план, сколько точек должна объехать и сколько денег сегодня должна привезти в компанию. От этого зависит моя зарплата. Поэтому очень скоро я поняла, что красивые рассказы моего знакомого о коротком рабочем дне и хороших деньгах — это всего лишь миф. Работаю я много. Очень часто домой приползаю не раньше семи-восьми вечера. Ведь нужно выполнять план.

В высокий сезон, например, я должна приносить в компанию не меньше трех миллионов рублей в месяц, а когда спрос немного падает, мой план — 1,7—1,8 миллиона. Если выполняю — зарабатываю всевозможные бонусы за свой труд в дополнение к окладу. Поговорка «Как потопаешь, так и полопаешь» — про меня. Вот и «натопываю» по-разному: от 30 до 50 тысяч рублей в месяц.

Нужно знать о своем товаре все, уметь подчеркнуть достоинства, ответить на любой вопрос потенциального клиента. Даже иронию или возражения необходимо воспринимать с улыбкой. 

О борьбе за место на полках

В торговых точках, куда я привожу свой товар, мне приходится общаться с товароведами. Когда твой маршрут готовый, то есть тебя в этом магазине уже ждут — это означает, что я, согласно ранее составленной заявке, просто привожу туда определенное количество своего товара. Или привозит наша служба доставки, а я попутно занимаюсь мерчандайзингом — слежу, чтобы он был выставлен на заранее оговоренных местах в нужном количестве, помогаю выставлять его сама.

Борьба за торговые места в крупных супермаркетах — это нечто! В начале года магазин подписывает или продлевает договоры со своими поставщиками, согласно которым полки расписывают вплоть до сантиметра. Хочешь, чтобы товар стоял на видном месте — плати. Иногда ты отдаешь магазину небольшой процент с суммы, на которую они у тебя покупают. Иногда платишь по установленной таксе. Например, поставить стойку для своего продукта мне обходится в три тысячи в месяц. Но оно того стоит. То, что на виду, продается лучше, а значит, все мои издержки покроются в конце месяца, когда я получу хорошую зарплату.

Бывает так, что по готовым маршрутам товар развезен, а до плана еще как до луны пешком. Тогда приходится искать новые точки сбыта. У каждого из нас есть демонстрационная корзина. В ней — весь наш ассортимент. Нужно знать о своем товаре все, уметь подчеркнуть достоинства, ответить на любой вопрос потенциального клиента. Даже иронию или возражения необходимо воспринимать с улыбкой. К сожалению, у меня это получается не всегда, поэтому мое личное правило — никогда не ездить к новым клиентам в плохом настроении. Я не умею его скрывать.

Если с настроением все в порядке, то, опять же по предварительному плану, заезжаю в торговые точки, где наш товар еще не продается, общаюсь, предлагаю. Так расширяется моя клиентская база. В небольшие магазинчики попасть обычно несложно. А вот крупные — это отдельная история. Чтобы впервые проникнуть на полки в большом супермаркете, нужно очень много заплатить. Вопрос здесь даже не в десятках, а в сотнях тысяч рублей. Поэтому, когда руководство магазина намекает мне на то, что кроме товара неплохо бы предложить им еще что-нибудь, я иду напрямую к своему начальнику и оставляю этот вопрос ему на откуп.

Кстати, разговоры о том, что нас учат каким-то методикам, основанным на НЛП, благодаря которым мы зомбируем клиентов — полная чушь! Никто нас ничему не учит. Иногда проводятся какие-то тренинги, но это так, больше для поддержки боевого духа.

Еще одна категория моих клиентов — это друзья и знакомые. Они могут кинуть клич на своей работе — и вуаля! Корпоративный клиент созрел. Знаю, что некоторым моим коллегам запрещают продавать товар частным лицам. А нам не запрещают. И действительно, что в этом плохого? Чем больше продажи у меня — тем больше доход у фирмы. Пусть это даже какие-то несчастные 20—30 экземпляров в месяц. Но они тоже уходят в мой актив, зачем от них отказываться?

«А из-под прилавка торчала ее макушка»

Курьезы и смешные случаи у нас тоже бывают. К примеру, есть клиенты, которые не любят платить. Всегда поражалась такому подходу. Часто эти люди имеют довольно успешный бизнес в торговле, и кому как не им понимать, что отношения с поставщиком лучше не портить. Но доходит до смешного. Один наш агент пришел к владельце крупного магазина, имеющей дебиторскую задолженность. Заходит в зал, а она, увидев его, быстро ныряет под прилавок и сидит там. Он подошел к этому прилавку, поговорил с продавцом, попросил передать хозяйке, что еще зайдет, при этом все время разговора видел, как ее макушка торчала из-под прилавка. Даже не знаю, как я поступила бы в таком случае. Может, и обнаружила бы ее. Так и сказала бы: «Вылезайте! Как вам не стыдно!» А может, и не стала бы этого делать. Но в любом случае мне не понять, как может солидный человек откалывать такие номера.

Вообще с владельцами магазинов мы общаемся редко. Чаще — с товароведами. И это целая наука. Для того чтобы у нас лучше покупали, мы стараемся подружиться с ними. Через месяц-другой общения мы, приезжая за заявкой, искренне интересуемся делами, расспрашиваем про семью, детей. Сочувствуем, даем советы, предлагаем помощь — в общем, делаем все, чтобы показать, что мы не просто деловые партнеры, а каждый из них по-настоящему нам нравится как человек. Конечно, мы лицемерим. Порой ты так устаешь, что и о собственных-то проблемах думать не хочешь, а тут приходится быть жилеткой, в которую постоянно норовят поплакаться. Зато, принимая заявку, мы можем протолкнуть в нее немного лишнего товара. Многие агенты, кстати, делают это без ведома товароведа. Просто внаглую пишут в заявке вместо пяти запрошенных коробок, к примеру, шесть или семь. Если ты в хороших отношениях с сотрудником магазина, он проглотит это и не завернет товар. А вот если отношения не складываются, запросто может отозвать заявку. А за отозванные заявки нас штрафуют.

Торговый агент должен иметь определенный характер. Нужно быть непробиваемым, наглым, напористым. Вот тогда это твое!

Работа для молодых и наглых

Вообще, конечно, работу нашу женской я бы не назвала. Мальчикам у нас гораздо проще живется. Представьте: вы приезжаете в магазин, а там товаровед женщина. С кем она будет сговорчивее: с молодой красоткой или обаятельным парнем? Думаю, ответ очевиден.

По большому же счету, для того чтобы быть успешным торговым представителем, нужно понять, не нравится ли вам эта работа, а подходите ли вы для нее. Это не легкий хлеб. Представьте — целый день за рулем. Поездки прерываются на общение с людьми, которых ты должен в чем-то убеждать. В день на моем мобильном — по 40 вызовов. Поэтому ездить и убеждать порой приходится одновременно. Но физическое и эмоциональное напряжение — это даже не главное. Торговый агент должен иметь определенный характер. Нужно быть непробиваемым, наглым, напористым. Вот тогда это твое! Мне же постоянно неловко, зарабатывать на людях я не умею. Вожу подружке на работу свой товар, а сама даже 5 % с ее коллег не возьму за доставку и возможность купить то, что им нужно с солидной скидкой. А надо! Многие и больше берут.

Если же с характером у вас все в порядке, то вы можете сделать неплохую карьеру. Успешные торговые агенты растут до начальников отделов и даже до региональных представителей. Они очень хорошо зарабатывают, много ездят, в том числе и за границу на различные корпоративные мероприятия. Когда я начинала, думала, что мой путь таким и будет. Но сейчас понимаю — я в этой профессии временно. Как только определюсь, в какой отрасли мне будет по-настоящему интересно и комфортно, работу поменяю.

Добавить комментарий

Забыли?
(Ctrl + Enter)
Регистрация на сайте «Амурской правды» не является обязательной.

Она позволяет зарезервировать имя и сэкономить время на его ввод при последующем комментировании материалов сайта.
Для восстановления пароля введите имя или адрес электронной почты.
Закрыть
Добавить комментарий

Комментарии

Комментариев пока не было, оставите первый?
Комментариев пока не было
Комментариев пока не было

Материалы по теме

Тайны профессии барбера: «Стрижка в барбершопе дороже только из-за понтов»Тайны профессии барбера: «Стрижка в барбершопе дороже только из-за понтов»
Тайны профессии оператора техподдержки: «Грубиянов помечаем в базе данных»Тайны профессии оператора техподдержки: «Грубиянов помечаем в базе данных»
Тайны ритуального гравировщика: «Заказывают оформление могил по цене двухкомнатной квартиры»
Тайны профессии столяра: «Не видел ни одного коллегу с целыми пальцами»
Тайны профессии бариста: «Иногда хочется плюнуть клиенту в кофе»
Тайны профессии гида: «Постоянно стыдно за русских туристов»
Тайны профессии ювелира: «Мода на золотые печатки из 90-х жива до сих пор»
Тайны уборщицы: «Я для них — невидимка!»
Тайны профессии футболиста: про звездную болезнь, большие зарплаты и нарушения режима
Тайны профессии газовщика: «Моя работа — сплошное нарушение техники безопасности!»
Тайны профессии переводчика: «Когда что-то не понимаю, вырезаю из текста!»

В Тынде лицей перевели на дистанционное обучение из-за COVID-19Коронавирус
COVID-2019 в амурских городах: в области 32 новых случаяКоронавирус
В Амурской области второй раз проверят на антитела к COVID-19 участников первого этапа исследованияКоронавирус
В Экимчане под ключ построят школу на 165 детейОбщество
ВТБ запускает для бизнеса новое приложение для приема платежей по QR-кодуЭкономика
В Зее шумную семью выселили из квартирыОбщество

Читать все новости

Спецпроекты

Долгая дорога к лотосам: в Хинганском заповеднике туристам покажут редких птиц, цветы и динозавров Долгая дорога к лотосам: в Хинганском заповеднике туристам покажут редких птиц, цветы и динозавров
Амурчанка о боевых действиях в Маньчжурии: «И как мы, семиклас­сницы, таскали раненых солдат?!».
О чем молчат останки: какие тайны хранят массовые захоронения в пригороде Благовещенска
Китайский квартал: как жили и кем работали 100 лет назад китайцы в Приамурье
На работу в пижаме: журналист «Амурской правды» — об опыте дистанционной работы из-за коронавируса
Система Orphus